8月20日，民生信托金融市场总部董事总经理平强做客21世纪经济报道、21大学发起的《信托观察》直播间，就目前行业内比较关注的问题，与21世纪经济报道新闻总监周鹏峰女士进行了交流。
据中国信托业协会公布的数据显示，截至2020年1季度末，全国68家信托公司受托资产规模为21.33万亿元，较2019年4季度末的21.60万亿元小幅度下降1.28%，环比幅度较2019年4季度末的-1.78%收窄0.5个百分点，同比增速为-5.38%，较2019年1季度末的-12.0%大幅收窄。
寻求差异化优势是当前资管行业共同的课题，信托行业的比较优势在哪？又如何在转型发展中，提升并创新与银行、保险等金融机构的合作，是当下各方亟待思考的问题。
信托的优势
平强认为，所有资管业务的本质是信托关系，且信托具有信托财产独立、信托关系丰富和运作方式灵活三大优势。
目前要打破“高净值客户是你的还是我的”这种固化思想，目前市场上银行理财子公司和母行之间的代销中已出现A银行母行在代销B银行理财子的产品，金融机构认定靠自身品牌和自身产品能留住客户的想法可能不完全准确。因此，要积极打造开放的平台以及建立市场化的机制。
“就像客户的手机上也绝对不会只装一个电商平台的APP，而是会注册很多家APP。他自己会选择，你也不能说他就是某宝某东的客户，厂家也不会说我的商品只在一个平台上卖。在商贸行业，在电子商务领域，已经发生了这种翻天覆地的变化，并且现在已经这么成熟。”他举例说明道，“其实在我们的金融产品的销售的关系上，我觉得也会往这个趋势发展。
信托业转型
近期监管部门商定资管新规过渡期延长1年至2021年底，为非标业务改革的平稳过渡留出了更为充裕的时间。信托行业监管层层加码，粗放式扩张时代已然远去。对于市场对非标额度的高度关注，平强表示，“信托公司本身角色其实很明确，是一个‘资本配置者’，配置资本的方法有很多，有股、有债、有股债结合等，但为什么提到非标额度这个概念，大家这么关心？因为非标额度可以说是过去信托行业最大的利润来源，以信托贷款业务为代表，普遍上还是赚了一个信用下沉且信息不对称的“钱”。平强表示在当下监管大力压降通道内融资业务额度的情况下，短期内，确实会导致整个行业产品发行规模有所下降，这是因为信托公司需要一个往投资方向转型的过程及过渡期。
服务实体经济
在回答金融如何服务实体经济问题时，平强依据自己多年制造业工作经验，认为“金融机构除了把钱给到实体经济，更要重视资金的最后流向，如果拿到钱的这一方最终用于投机或者用于跟主业无关的投资，我认为这不能说是服务到了实体经济。很多实体企业在发展过程中面临公司治理不规范、战略不清晰、风险控制能力薄弱、财务管理粗放等问题，作为信托公司一手对接资金端，一手对接资产端，我们要为这样的客户提供更多的咨询服务。我们的金融机构是不是能经常去一下企业？是不是能更直接地面对面和用户多交流？实体好，金融才会好。”
此外，在信托的资产证券业务方向上，平强也给出了自己的见解，他认为，就资产证券化业务本身，产品端确实没什么利润空间，如何整合资产证券化上下游的资源来获取资金端和资产端的利润是每个投行团队都在努力的方向。
以下是采访全文整理：
《21世纪》：您已经在信托行业深耕多年了，您觉得在现在的大资管时代，信托行业的比较优势还有哪些？
平强：
我们撇开法律上特别专业的知识，我认为资管最根本的关系其实都是信托关系。所以就信托而言，我觉得比较优势主要有三点：
第一，信托财产独立。在委托的财产来源合法、设立信托目的合法前提下，《信托法》明确了信托财产的独立性，它和委托人的其他财产，还有受托人的固有财产都是充分隔离的。信托财产也不会被纳入一些清算资产范围内，比如说我们碰到的一些场景，个人或者公司破产，或者是离婚财产分割，信托财产都不会被纳入到这一类清算资产范围内。
第二，信托关系丰富。就委托财产来看，它可以分为资金信托和财产信托。委托人委托给我们信托公司的钱，这就叫资金信托，如果委托人委托给我们的是房子或者是股票或者是保单，这些无论是实物、非实物，这些非现金的都可以视作为信托财产。就受益关系来看，又分为自益信托和他益信托。这些特点在我们的家族信托及慈善信托中，尤为突出。
第三，信托比较优势。我认为是信托运用非常灵活。我们行业内按照信托服务对象的不同，分为两大类。第一类是为我们投资者服务的叫做资产管理业务；第二大类是为我们的融资人服务的，叫投资银行业务。
资产管理业务而言，信托运用的范围很宽广，可以投资于债券、股票、非上市股权、金融衍生品，还有比如现在比较火的非标债权资产。另外甚至还可以投资不动产，比如房子，以及一些动产，比如船舶，这也是我们公司的一个特色业务。这是一个应用范围，基于这样一个广阔的应用范围，我们可以为投资者提供个性化投资方案的设计、投资工具的组合，来满足投资者不同的风险偏好。
投资银行的业务，这一块我们为融资人带去债务工具的发行、债券的承销、资产证券化、行业并购，还有财务顾问等这样一揽子的投资银行服务。
以上三点就是我认为我们信托资管小集体和整个大资管行业相比较的三个优势。
《21世纪》：其实现在大资管行业有很多各种不同类型的资管机构，信托行业怎么利用这三个优势去跟其他的机构合作，然后共同做大资产管理市场？
平强：
我觉得分两大方面看，就是从资金端和资产端来看。
我们先讲资产端，我觉得信托公司现在在资本市场领域要加速布局，要和我们比较优质的券商和基金合作。信托以一种专业买手的姿态去切入市场，迅速给到我们投资者一些丰富的权益类产品，去丰富他们产品货架和投资选择，这是短期。中长期往后看，信托公司仍然要建立自己在资本市场方面的投研能力，还有我们的团队、机制。
在非资本市场领域，我认为信托仍然要保持和银行、保险这种传统金融机构的合作。我们其实就是做它表内客户的一种补充，因为银行跟保险的业务相对来说比较标准化一些，在客户的个性化需求得不到满足的情况下，这个时候我觉得我们信托是有一点空间的。换个角度说，我们可以帮助银行跟保险丰富他们的产品线，这个是资产端。
第二点是资金端。我觉得我们可以大胆去设想一下，比如我们信托的财富队伍和银行、银行理财子公司的队伍做一个开放式的合作，相互代销。这个其实在市场上不是说没有，我们现在已经发现，比如说A银行的母行，它已经在开始代销B银行理财子公司的产品，这些已经在悄然发生。信托公司未来可以和银行相互合作，代销一些都符合各自准入标准的产品，这有什么好处呢？其实就是相互丰富各自的产品货架，因为信托的产品相对来说偏中高风险，银行和银行理财子公司的产品相对来说偏中低风险，那么我们可以在投向、期限、风险收益，还有客户偏好方面做一个互补，去丰富各自客户的需求，并且持续深挖客户财富管理的需求，我们共同把各自的财富管理平台做大。
整个资产管理行业在不断变化和发展。我们顺势而为，随机应变去适应整个行业的发展，寻求更多灵活的合作。
《21世纪》：您刚才说相互代销的事情，因为在我们传统的理解，觉得信托没有很多的网点，或者说它的销售平台可能更依赖于其他的机构去代销。现在信托公司怎么可以去帮其他的机构去销售产品，有这个尝试吗？
平强：
首先我觉得代销肯定以后是行业最主要的一种销售关系，因为其他不说，我们就拿银行来说，银行现在和理财子公司都是一种代销关系。所以我认为在未来，网点多、营销网络丰富，还有持一种开放合作理念的机构，在市场代销领域、渠道方面肯定会保持一个显著优势。
我们首先觉得要打破一种观念，就是“高净值的客户是你的还是我的。”
第一，客户每天接收到的金融产品信息越来越丰富，服务他的金融机构也很多，他绝对不是某一家金融机构的唯一客户。我们投资者也越来越成熟，他自己会做一个选择。比如说他在固收领域，他喜欢选择A金融机构的产品，在权益方面喜欢选择 B金融机构的产品，客户有他自己的选择。
第二，不可否认，我们很多的高净值客户还是依赖于理财经理的判断，有什么投资需求都要问一下自己的理财经理，并且理财经理可能跟了他很多年，一直服务于他。那么，随着理财经理的流动，我觉得市场上有一些金融机构，他们认为单靠自己的品牌，单靠自己的产品就能留住客户，说高净值客户是我的，这个说法我觉得是有待商榷的。
未来要怎么做？我觉得大家就是要持一个开放的心态，然后建立一种比较市场化的机制，去相互去合作。打造这样一个开放的财富管理平台，这种开放不是无中生有，其实在另外的行业，比如商贸领域，已经很成熟了。
举个例子，我们看到电子商务，“双11”、“618”，供求关系在这个平台上，效率是有目共睹的。好的平台一定会吸引好的客户，会吸引好的厂家。那么经过市场化的选择，最后能留下来的，一定是一个足够开放的大平台，它上面的商品一定是保质保量，它的服务也会得到供需双方共同的认可。这里其实再引申讲一点，再强化一下刚才讲的理念，客户的手机上也绝对不会只装一个电商平台APP，他会注册很多家，他自己会选择。你也不能说他就是某宝某东的客户，现在大家都不会有这样一个说法，厂家也不会说我的商品只在一个平台上卖，那也是不会的。所以我觉得在商贸这个行业，在电子商务这个领域，已经发生了这种翻天覆地的变化，并且已经成熟。其实在我们的金融产品的销售关系上，我觉得也会往这个趋势发展。
最后要强调一点，金融产品有它的特殊性。
我觉得我们在按照监管要求的合规性、适销性、反洗钱、客户身份识别，还有风险控制等方面，金融机构、资产管理公司都要做好把关。要培养我们的投资者，要教育他有一个正确的投资理念，谁能在这方面做得好，我觉得谁就能获得财富管理市场的主动权。
《21世纪》：刚才您说到这个平台的问题，说明您认可由某一个机构去做这样一个单一的平台，您比较认可哪些机构来担当金融资产、金融理财产品的一个平台？
平强：
我觉得这应该是一个市场选择的结果。现在不是大家没有平台，所有的金融机构都在尝试自建平台，打造自己的高净值客户和销售采购团队和市场条件。基本上每个大银行都在自己做，但我觉得整个行业还不够开放。很多机构要通过大数据去自动匹配供求关系，满足客户偏好，自动匹配产品。但如果都是一个个小平台，数据都是一个个的孤岛。在这也孤立的背景下，大数据要应用在这方面，其实基础还是比较薄弱的。大数据应用的前提条件是数据要足够大，只有大家都有一个开放合作的理念，大家在一起，然后让市场去选择，让客户“用脚投票”。那最后能留下来的平台才是真正能为客户提供更高效服务的平台，才能让我们在财富管理领域和实体经济需求这两方面更好地匹配在一起。
《21世纪》:据我了解，您之前在大型制造业企业工作了有4年时间，在信托行业也工作很多年，我觉得您对金融服务实体经济应该有很深的感触。您怎么看待目前争议很大的非标的概念或者它的用途？
平强：
我认为信托的角色本身就是一个“资本配置者”，而配置资本的方式有很多，有股有债也有股债结合。为什么一提到非标额度大家就这么关心呢？其实不能否认，客观的情况就是信托行业过去靠非标额度确实赚了不少的钱，并且是以这种贷款融资类为主，有些不是贷款，那么类似于明股实债这些也是融资类。它本质是什么？它本质其实还是赚一种信用下沉和信息不对称的钱，有点类似于重资本商业银行的信贷业务，它更多的是一种需要资本支持的业务。
从本质上看，金融服务实体经济很大一块内容就是要把我们的社会资本合理科学地配置到实体经济当中去。资产管理业务它本身是属于直接金融业务，信托公司本身应该勤勉尽责，以自身投融资这方面的专业优势，以受益人利益最大化为目标，合法合规的运用我们的信托财产，充分向投资者披露风险，还有，信息披露是最关键的一点。
如何做好投资者教育，充分披露呢？我们底层项目情况和风险给到投资者，是我们真正要应该关注的问题。至于非标额度够不够，我觉得我们不用去想这个问题。因为还是那句话，资本配置的方式有很多，信托公司要清楚认识自身赚的什么“钱”，本身应该是这种轻资本的业务，如何降低自身赔付的风险很关键。
《21世纪》：据我们了解，目前监管的大力压降通道内融资业务额度，很多信托公司因为没有额度导致现在没有产品可以发，这会不会导致财富端人员的缩减？
平强：
是的，现在确实监管在压降融资类信托的额度，作为信托公司自身来说，首先要压降肯定是通道类融资类的额度。
我觉得通道业务它本身其实就是拉长了交易链条，增加了交易成本，藏匿了一些真实的交易目的，容易积聚一些系统性的风险，不利于监管对于风险抵触的把握，更不利于管理层对于宏观经济的一个精准调控，最终还是不利于我们实体经济的健康发展，肯定是要坚决地遏制，所以压缩融资额度肯定从通道业务开始。
我们回顾一下为什么会有通道业务产生呢？其实就是在资管新规以前的监管背景下，大家有一个不同的监管跨条线了，所以有这样的一些监管套利的机会。对于信托公司来说，为什么要大力开展这个额度呢？其实也挺简单的，因为这些额度它风险回报性价比很高。信托公司基本不用担什么风险，但是这里我想要强调一点是金融机构它的利润来源是什么？我们金融机构的利润是来自于实体经济的利润分配。通道业务本身不会创造价值，还会给实体经济带来负面影响，我们肯定要去坚决和及时遏制。压缩通道业务融资规模，下一步肯定会影响我们自身的主动管理额度，那就会影响到我们产品的供应了。
短期内，确实可能整个行业产品发行的规模会有所下降，这是因为信托公司需要有一个往投资方向转型的过程，需要一定的过渡期。但是说因为产品的供给下来了，我们的财务端的人员是否会缩减，我觉得未必。因为我们的理财经理，财富端背后的个人客户、高净值客户，还有我们的企业客户，他们可配置的财富规模摆在那。未来会有新的产品出来，作为我们的理财经理，还有我们投资者来说，更多地要改变自己的观念，要去熟悉、了解一些投资类特别是一些净值化的产品。
《21世纪》：我想了解一下，目前民生的通道类业务的占比有多高，有一个调整的过程吗？
平强：
民生信托一直以来都很注重自己主动管理能力的打造，我们主动管理的信托规模基本上达到90%以上。所以在目前压融资类额度压通道的这种监管背景下，我们的转型包袱相对来说还是比较小。
《21世纪》：信托做了这么多年的非标，在现在的监管环境下，积累的是优势还是惯性？
平强：
这个问题，我总结三点。
第一，信托务实且灵活的风控基因。我们信托在外面做项目尽调的时候是比较接地气的，除了要常规地去了解我们投资标的所处的行业情况，它自身的情况，还有它的一些财务数据分析，除了这些常规的调查之外，我们更多地会关注它的商业模式，会关注它的内部环境，还有它的外部环境，比如说，拿内部环境举例，企业的实控人，它的老板是什么样的风格？老板的朋友圈又是怎么样？公司的管理层是怎么样？公司的内部治理机制怎么样？还有甚至包括员工对公司的评价怎么样？这些我们都会去了解。
外部的环境因素来看，我们会去了解这个企业上下游对客户的评价，竞争对手对客户的评价，以及其他金融机构对客户的一些评价。我们多方面都会去了解。这个是我们的信托比较灵活的风控特点，可以说“一户一策”都不为过。
第二，我们对客户有足够的粘性和丰富的数据积累。有一些非标客户是我们长期一直服务于他的，一路跟踪下来，有几年甚至有十几年的时间，我们跟这种客户共同成长，这种知根知底的互信给我们业务带来黏性。另外一点就是我们做的这些非标业务，很多是一些非上市的主体，那么有很多的数据是非公开的市场数据，这些数据同样也很宝贵。
第三，我们的团队具有“产业+金融”的综合背景。这个在转型形势下非常关键。我们很多人员来自于产业，他很了解这个产业，很清楚的看到这个产业的风险。所以我们撇开传统的思维，真的转型做一些私募股权类项目，我相信我们信托的团队有综合能力，能把项目运作好，能给投资者一个很满意的回报。
《21世纪》：监管导向很明确，要做直接融资，包括服务信托。现在有些信托公司在尝试做股票市场的投资，和券商合作打新，您觉得前景有多大，民生信托目前在这方面有做投资吗？
平强：
两方面来看，为什么会有现在这样的合作？一方面是资本市场它本身越来越成熟，一些机制越来越完善，吸引了我们投资者。投资者本身自发性就有投资需求，对信托这样的资管公司就提出了这一类产品的需求。
另外一方面，在新的监管要求下，信托公司自身也有动力去做业务转型，去调整业务结构。
短期内我认为这种合作会越来越多。近期市场上有信托公司已经跟券商签一些战略合作协议。信托公司依靠自身的财富管理品牌，加上券商专业的投研能力，能够高效地科学地让资本去到应该要去的地方，分享合理的利润之后，信托跟券商其实是共赢的。
民生信托顺势而为，早年其实就在资本市场上建立了自己主动管理的能力，近期我们也以一种更开放的姿态，选择市场上优质的机构去合作，在打新基金、固收+、阳光私募等品种方面，能给客户更丰富的产品选择，这是一个循序渐进的过程。
《21世纪》：目前信托公司的一个现状是依托母公司的资源在发展，比如说有“银行爸爸”的不缺高净值客户资源，如果是产业背景的信托公司，它也不缺资产端的资源，这算是信托公司目前发展一个非常大的优势吗？
平强：
是的，其实我们很羡慕有“银行爸爸”的信托公司，因为你根本不愁没有业务做。银行其实就是对信托公司的业务导流。在这种合作模式下，信托公司慢慢地会变成银行的一个类似于产品部门，是一个专业的产品部门。因为在现在这个决策下，信托公司更多的是一种承诺的决策，不需要你承揽，因为银行对于客户的获取，还有对于资产的获取能力是非常强的。信托公司其实在做这样一类产品的时候，对于项目的选择，还有风控的标准，也基本上是要按照银行来，这个其实是一个很典型的买方视角的信贷思维，对于我们从业者来说非常羡慕，真的很羡慕的有这样的“爸爸”。
但换一个角度，信托公司这种卖方视角的投行意识也同样关键。因为这决定了信托公司能不能去看懂一个新兴产业？能不能在经济结构调整产业升级的初期就能发掘到一些机会和看到一些价值？这种新的行业、新的领域，银行要在很前期就进入是比较难的，因为银行一般是等到行业成熟以后再介入。所以我觉得我们有“爸爸”的这些信托公司，有的时候也不要被“爸爸”管得太死。
《21世纪》：目前各类机构在净值化产品转型的过程中还有什么压力？
平强：
在净值化的表述上，我觉得投资者还是有一定的误解。有的时候并不是净值跌下来了，就是代表亏损，因为净值是一个波动的过程，它只是每天或者每周或者一定频率去反映我们底层资产的状况。在公募基金基本上都是净值化表述，但投资者的接受程度是挺高的。所以在信托产品这个领域，投资者也要把它当作一种基金产品来看，这样可能会更加好理解一点。
《21世纪》：您在制造业工作的时候和在信托业工作的时候，对金融机构的感受有什么不一样？您怎么看待“金融服务实体经济”这句话？
平强：
我确实在制造业工作了4年，我在2010年前后在制造业工作。那个时候我们的资管行业还没有像现在这么发达，现在已经有100多万亿了，那时才刚起步。当时站在企业的角度，我们向金融机构提出的都是一些比较简单的结算、融资方面的需求，金融机构主要也以对接银行为主，但银行往往会给到我们一个很制式化的产品，产品合同条款的任何部分都不允许调整，能接受就做，不接受就不做。但那时，我们也会接触到一小部分银行，他们来我们公司的时候，其实来的是两个人，一个是每天对接的客户经理，另外一个就是他们的产品经理。他们会跟我们企业方坐在一起，很完整的去了解我们的需求，问得很细，最后能为我们量身定做一个金融服务方案。在那时这样的机构比较能得到企业的信任。
反过来，来信托之后，我发现很有意思。我们信托的每一个合同条款在每个项目上都是不一样的，可以说我们每一个信托都是为客户量身定做的。这就要求我们的信托经理要有这种投行服务意识，有这种阅读行业的能力，能真正的去理解我们企业各种各样的需求。
金融服务实体经济，我觉得还有更多层次的一个理解，很多实体企业在发展过程中面临公司治理不规范、战略不清晰、风险控制能力薄弱、财务管理粗放等问题，作为信托公司一手对接资金端，一手对接资产端，我们要为这样的客户提供更多的咨询服务。从投资者教育上来说，我们可以大胆的设想一下。我们是不是能够经常去一下企业，在他们内部举办一些讲座论坛之类的，由雇主组织这样的活动来给到员工这样的教育，可能效果会更好。我们的金融机构是不是能经常去一下企业？是不是能更直接地面对面和用户多交流？实体好，金融才会好。
《21世纪》：信托行业开展资产证券化业务是监管引导的一个方向，但是这个领域已是券商的红海，在这个时候信托公司还有多大的业务空间？
平强：
资产证券化业务是信托的一类投行业务。它是企业依靠报表上资产的信用，然后来获取一个相对低成本的融资，有的时候资产的信用可能比主体的信用还要高，因为不增加企业的负债，所以是企业调整杠杆很好的一个工具。
信托其实在这个行业，我觉得也没有必要去正面去竞争，信托还是应该更加聚焦企业投融方面的一些业务，把资产证券化的服务作为一个加分项给到我们的企业。
就资产证券化业务本身，在产品端确实已经没有什么利润空间，但是我们想办法要在资产证券化的上下游，也就是在它的资产端和资金端来创造更多的利润。这是现在的资本行业和投行团队都在努力的方向。
作为信托来说，在资产证券业务方面能做什么呢？
作为服务提供方，信托可以在PRE-ABS阶段或者PRE-ABN阶段提供服务，当然这也要区分场景，也需要得到监管政策支持。作为原始权益人，也就是资产提供方来说，信托公司可以在初期就设定好具体标准，比如说资产的评级标准、征信标准、未来现金流收付的安排、集中度管控，还有风险负面清单管控等，这样便于后期与券商合作进行非标转标，盘活一些存量资产。
总的来说，这个并不是什么新鲜事，主要还是很考验信托公司在公司内部跨业务条线的统筹协调能力，考验信托公司与客户、券商、律所会计师事务所、评级机构以及银行间交易所、基础设施服务商等的沟通能力。
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