服
务一直以来都是保险行业永恒不变的热门话题，随着从业年限的增多，保险从业人员的客户数量也在不断增加，一对多的服务方式应运而生，客户答谢会作为从业人员实现一对多服务客户的有效方式而备受推崇。举办个人客户答谢会可以帮助从业人员同一时间给多位客户带去优质服务，有效提高其服务的效率。虽然很多从业人员都知道举办个人客户答谢会能一次性服务多位客户，为日后的成交做铺垫，但因其举办答谢会的水平参差不齐，而致使大多数从业人员举办客户答谢会的成果不佳。究其原因，主要是因为很多从业人员没有注意到举办个人客户答谢会的诸多细节，致使客户对其举办的答谢会不感兴趣或参加了第一次就不想再参加第二次。由此，给广大保险从业人员提供9个在举办个人客户答谢会时应注意的细节，帮助从业人员避免因小失大，在个人客户答谢会上取得好成效。
细节一：做适当的调查，确定答谢会主题及邀约对象
从业人员一旦有想法、有实力举办个人客户答谢会时，就应该在一个月前就开始有针对性地做举办答谢会的前期铺垫——调查确定答谢会主题及邀约对象。从业人员在尝试举办客户答谢会之前，可以先对客户进行相应的调查，把有相同需求的客户进行整合，专门为他们举办一场答谢会。通过调查确定好答谢会的主题及邀约对象后，从业人员就可以在拜访受邀客户群体时，铺垫答谢会的主题。例如，活动主题确定为“宏观政策下的保险”。邀约对象为高净值客户。从业人员就可以在答谢会开始前的一个月内，经常性地向高净值客户灌输国家政策、政府部门、监管部门、法律法规等对保险行业的支持，铺垫此次答谢会的主题，引发客户想进一步了解保险政策的兴趣。
细节二：提前做好邀约工作，确定应邀客户
在确定好答谢会主题及受邀对象时，从业人员就应该开始着手邀约工作，提前邀请客户参加答谢会。因此，从业人员邀请客户来参加个人客户答谢会至少要提前半个月，可以先通过微信、短信等通讯工具通知受邀客户，确定其是否有时间，能否来参加。提前发出邀约主要有两个自的：抢占时机和做好替补工作。从业人员提前发出邀约，可以让客户先安排你的邀约，之后再有事情要安排，客户会尽量避开要参加客户答谢会的那天：而若遇到客户在客户答谢会当天已安排了行程，不能来参加答谢会的情形，提前邀约也可以让从业人员有时间找其他客户来替补空席。当客户确定可以来参加答谢会时。从业人员可以通过快递等方式，把精美请柬寄给客户，个别比较重要的客户，从业人员也可以选择亲自上门递送的方式。
细节三：邀请客户的朋友一起来参加
参加答谢会的客户相互之间可能都不认识，陌生人坐在一起难免就会有拘束感，而一场好的客户答谢会是温馨、无压力的，从业人员若想让客户有宾至如归的感觉，可以以举办客户答谢会来的客户比较多，自己可能忙不过来照顾客户为由，建议客户带上一两位好朋友一起参加答谢会，届时可以做伴聊聊天。如此一来，从业人员不仅可以轻松减轻客户参加答谢会的孤独感，还可以间接拓展自己的人脉，获取客户的转介绍。
细节四：让到场客户签到收礼，人人有礼更佳
在客户答谢会未开始之前，从业人员应该站在门口迎接客户，对他们的到来表示欢迎，并安排人引领他们到签名处签到，同时，要求每一位到场的客户及其朋友在签到时都写上自己的姓名及联系方式。这样不仅有助于答谢会后回访老客户，也有助干额外获取转介绍客户名单。从业人员应该都知道，举办客户答谢会必定会送礼品给客户，但目前市场上，有些从业人员是一个家庭就送一份礼品或只送给老客户，而其朋友却没有。此时，从业人员就需要结合自己的实际进行权衡，看自己应该采取何种方式。笔者对从业人员的建议就是，在经济实力允许的情况下，尽量让每一位到场的客户都能有礼品拿，因为从业人员若是区别对待来参加答谢会的客人，就会让那些没有领到礼品的参与者感觉到自己受到了差别对待，让其在答谢会还未开始前就颇感失落，内心产生对从业人员的不好印象，最终从业人员可能难以收获人心。
细节五：安排陪桌人员，营造温馨自然氛围
在引导客户入席后(印有其名字)，为了不让客户感到拘束，从业人员可以在每一桌均安排一位服务人员当“桌长”，代表从业人员为客户服务，为其沏水倒茶，陪同其聊天，活跃气氛。因为从业人员举办个人客户答谢会的目的之一就在于让客户在繁忙的工作之余能放松身心，开拓视野。因此。无论客户答谢会是服务哪一客户群体，从业人员都需让答谢会现场尽量温馨自然，让客户真正放松。此时，陪桌人员的服务就显得尤为重要，因为从业人员很难万无一失地照顾好每一位到场的客产，所以陪桌人员就代表了从业人员。从业人员要提前跟“桌长”讲明白，其服务不仅要彬彬有礼，还要在关键时刻(如讲师需要客户配合)能起到带头作用，随机应变。以防答谢会冷场或发生意外。
细节六：邀请公司领导、专业人士出席
一场好的客户答谢会，需要借助外力来升级规格。首先，从业人员可以邀请公司领导来为答谢会作开场致辞，帮助拉高在客户面前的形象。让客户真切感觉到“原来为我服务的保给从业人员这么优秀，连他的领导都说他做得好，能在他手上买保险真是值了”。其次，举办个人答谢会的成败一定程度上取决于答谢会主讲嘉宾的水平高低，因此，从业人员可以邀请知名专业人士来作专题演讲，为答谢会增添光彩，让客户真正能在放松之余拓展其某方面的知识与技能，这样下一次客户还会想要来参加从业人员举办的个人客户答谢会。再次，从业人员还可以邀请身边的成功人士出席，如团队中的业绩高手、明星主管等，请其发表贺词，让答谢会显得更加专业，品位升级。
细节七：在每桌酒席多列一把椅子
在每桌酒席中多列一把椅子，这把椅子主要是为从业人员准备的。虽然从业人员每桌都安排了陪桌人员代替自己服务客户，但是毕竟举办客户答谢会，从业人员才是东道主，他需要在答谢会期间照顾到每一桌的客户，尽到东道主之谊。因此，在每桌酒席中多设一把椅子可以方便从业人员到各桌向客户敬酒，以表客户多年来支持自己的感谢之情，同时，也可以让从业人员坐下来与客户沟通感情，毕竟对于众多客户，从业人员都没有办法做到经常见面。而且，举办个人客户答谢会除了能帮助从业人员一次性为多位客户提供服务外，也能帮助从业人员一次性与多位客户沟通联络感情。
细节八 ：只做服务，不做销售
从业人员举办个人客户答谢会从本质上来说，就是为了感谢客户对自己多年来的支持，即使是有邀请客户朋友来参加这一动作，那也只是想通过答谢会拓展人脉，通过服务客户，积累转介绍客户。若在答谢会中夹杂销售行为，则会使答谢会变味。而且，客户在工作之余来参加客户答谢会，肯定是想要放松一下心情，开拓视野，增长一些见识，谁都不希望在答谢会上，听到从业人员一直在讲其公司推出的新产品。因此，从业人员举办个人客户答谢会，一定要谨记"只做服务，不做销售”这一原则，以客户为本，以服务客户为出发点，而非以自己的利益为出发点。在答谢会上从业人员要避免夹带产品推销，甚至是介绍保险产品，即使有客户或其朋友主动提出想要了解保险产品或是有保险需求。从业人员最好也不要在答谢会现场就跟他们谈保险，而是可以与他们约定一个时间，私下单独再谈。这样不仅能给客户及其朋友留下好的印象。也会让其他客户看到，你邀请他们来参加答谢会真的就是来服务他们的，而不是假借服务之名，向他们推销产品。
细节九：一定要进行事后追踪
客户答谢会举办完后，从业人员也不能就此了事，因为虽然举办答谢会的目的是服务客户，但是服务客户的最终目的还是找出客户的保险需求，进行销售保险。因此，在客户答谢会后，从业人员一定要进行事后追踪，追踪主要有三方面内容:一是询问客户对答谢会的一些建议，看其是否对答谢会的举办感到满意，有没有改进的建议；二是通过上门拜访，看客户目前有没有保险需求，并争取及时为客户补足保险保障；三是追踪客户的朋友对此次答谢会的看法和感受，询问客户的意见，若客户觉得其朋友对从业人员和其举办的客户答谢会印象不错，从业人员就要及时进行追踪，可以邀请客户一起到其朋友家中拜访，争取开拓客户朋友。
