蒙牛渠道北京异动
蒙牛渠道北京异动 更新时间：2010-11-21 9:46:55 本报记者从多个渠道获悉，蒙牛正在对其经销商体系进行调整。
11月18日下午，蒙牛集团新闻发言人姚海涛对本报证实：蒙牛的经销商体系确有调整，主要是结合产品的品类、销售情况、相应区域的情况。但他强调，调整是“局部小范围的微调”。
熟悉蒙牛等快速消费品企业市场状况的营销咨询人士李志起称，蒙牛内部已经对渠道调整达成共识，追求经销商体系的扁平化，考虑将更多的二级批发商、三级批发商升格为一级批发商，让这些代理商的管控半径更小，管控能力更强。
异动
除了经销商的调整，蒙牛北京公司的销售体系亦会有变动，原来由不同项目经理负责的不同产品线或将收归一人负责，或者是在原有项目经理之上再增设一个统管的负责人。
目前，在北京地区，蒙牛的销售管理平台是这样架构的，纵向按KA、商超等不同渠道来管理，横向上按照不同产品类别设立不同的项目经理，分头管理，整体是矩阵式的管理架构。
按常理，如果在区域公司由一人来总负责该区域内不同产品的市场销售，这意味着蒙牛希望加强对区域市场的掌控和协调。
目前，本报未获知这样的变动会否推广到蒙牛其他的区域市场。
在蒙牛的一些优势市场，蒙牛的经销商很强势，往往整个区域都是由大户经销商统管。
河南是蒙牛的销售大省。有河南当地乳品行业人士透露，蒙牛的实力代理商出资成立了郑州蒙牛贸易公司，这其中没有蒙牛的投资。蒙牛的液态奶产品要进入郑州的商超，只能经过郑州蒙牛贸易公司。上述河南当地乳品行业人士称，如果蒙牛的渠道要变革，不排除考虑在一些经销商强势的区域市场设立自己的销售公司。
目前，蒙牛的渠道采用了直营公司和经销商并行的策略。在包括北京在内的华北区域的一些重要城市，蒙牛公司直接负责市场规划与管理，经销商演变为配送商，蒙牛通过对二级经销商的强化，细分管理。而在一些区域的销售公司，则有蒙牛当地实力经销商的入股，甚至有些就是经销商出资设立。
防御
经销商体系扁平化，对快速消费品企业而言，实属正常。近两年来，包括康师傅、娃哈哈等在渠道精耕上早已有所动作。
比如一直对渠道保持着较强控制力的娃哈哈，从2009年下半年开始，娃哈哈就已经在做渠道调整，将一部分原来的二级批发商晋升为经销商。
这样的机构下，会有这么几个好处：更深度的分销，渠道进一步下沉；缩短了渠道的中间环节，减少了市场管理层级，对终端市场的变化掌握更及时；减少渠道上分钱的人，放出一部分利润来，给新晋经销商新的获利机会，有助于培养一个经销商梯队，从而将市场控制权进一步掌握在自己手中。
11月18日，蒙牛集团新闻发言人姚海涛谈及经销商体系的调整原因时，只强调希望把市场做得更加的细分。
有熟悉蒙牛的人士透露，蒙牛近年来很注重对经销商的培训和管理，包括帮助其优化物流甚至财务管理。这在降低经销商的成本时，也使蒙牛自己获利。
蒙牛此次选择调整销售体系的时机，却让业内有更多联想。呼市当地有熟悉蒙牛的业内人士称，此举可能与其现在“盟友”现代牧业的调整有关。
定于11月26日在港交所挂牌的现代牧业公司，在其招股说明书中提到，计划开发自有品牌乳品。并称，正在北京市场进行试点计划，拟于日后进一步拓展分销业务。
作为蒙牛的原奶供应商涉足终端零售产品的生产和销售，对蒙牛来说，确实不得不警惕。
现代牧业上市后，蒙牛与其合作主要依赖于原来的供应协议。2008年10月，现代牧业与蒙牛订立了原料奶供应协议，协议一直持续到2018年10月。期间，现代牧业可以将每年所产的全部原料奶售予蒙牛，也可酌情将每日所产原料奶不超过30%的部分售予其他加工企业或最终客户。
现有资料显示，现代牧业是由蒙牛前员工发起成立的。现代牧业董事长邓九强是原蒙牛集团副董事长，现有管理层中也有不少原蒙牛人。现代牧业的股权相对分散。熟悉蒙牛的人士透露，除了这些作为发起人的蒙牛前员工外，现有一些蒙牛员工也都持有现代牧业的股份。
现代牧业的上市，使得它与蒙牛的关系变得复杂而又微妙。尚在上市前缄默期的现代牧业官方，没有接受本报记者采访。
呼市熟悉蒙牛的业内人士介绍，现代牧业的鲜奶和酸奶产品，目前在北京、呼市都有试点，主要是采取会员制，产品定位高端，在呼市，250ML的鲜奶售价6元左右。
